IKLAN DAN PROMOSI PENJUALAN

I

Oleh : Syaiful Anwar

Dosen FE Unand Kampus II Payakumbuh

Pengertian Iklan       

Iklan Adalah bagian dari bauran promosi dan bauran promosi adalah bagian dari  bauran pemasaran. Jadi secara sederhana  iklan didefinisikan sebagai pesan yang menawarkan  suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat  lewat suatu media ( Rhenald Kasali , 1992).

Sedangkan menurut Frank Jefkins (1997)  iklan adalah pesan yang diarahkan untuk membujuk orang untuk membeli. 

Secara sederhanaiklan didefinisikan sebagai ”Pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan kepada masyarakat lewat media”. Pada dasarnya, satu-satunya tujuan periklanan adalah menjual suatu produk, jasa atau ide atau tujuan sebenarnya adalah komunikasi yang efektif, yakni dimana efek akhir periklanan adalah mengubah sikap atau perilaku penerima pesan.

Dari pengertian definii diatas dapat disimpulkan, bahwa periklanan adalah sebuah promosi gagasan, pesan-pesan penjualan persuasif kepada pelanggan dan calon pembeli dengan mempergunakan media. Pesan tentang manfaat produk perusahaan atau kebijaksanaan pemasaran yang disampaikan kepada pelanggan dan calon pembeli itu disebut iklan. Pesan ersebut dapat disampaikan dengan tulisan, gambar diam, gambara hidu, suara ataupun kombinasi dari cara-cara itu.

Jenis-jenis Iklan

Menurut Frank Jefkins (1997;39)dalam bukunya “Periklanan”. Secara garis besar, iklan dapat digolongkan menjadi tujuh kategori pokok, yakni sebagai berikut :

1. Iklan Konsumen

Iklan Konsumen ini mencakup tentang beberapa macam barang yang dikonsumsi atau digunakan oleh para masyarakat, seperti :

• Barang Konsumen, seperti bahan makanan. Shamoo, sabun, dan sebagainya
• Barang tahan lama, seperti bangunan tempat tinggal, mobil, perhiasan dan sebagainya
• Jasa Konsumen, seperti pelayanan untuk keamanan dan kesejateraan seperti Bank, Asuransi, Investasi, dan sebagainya

• Iklan Antar Bisnis

Kegunaan iklan antar bisnis adalah mempromosikan barang-barang dan jasa non-konsumen, artinya baik pemasang maupun sasaran iklan sama-sama perusahaan. Produk yang diiklankan adalah barang antara yang harus diolah menjadi unsur-unsur produksi. Termasuk disini adalah barang antara yang harus diolah atau menjadi unsure-unsur produksi. Termasuk disini adalah pengiklanan bahan-bahan mentah, komponen, suku cadang, dan aksesoris-aksesoris, fasilitas pabrik dan mesin, serta jasa-jasa seperti Asuransi, pasokan alat tulis kantor dan lain-lain

3. Iklan Perdagangan

Kegunaan iklan perdagangan adalah memberikan informasi kepada para pedagang atau saudagar tentang barang-barang yang tersedia untuk dijual kembali, apakah dengan mengingatkan mereka pada merek-merek yang terkenal, memperkenalkan barang-barang baru atau tak jarang mengumumkan hal-hal khusus untuk membantu para pengecer menjajakan barang-barang tersebut, misalkan potongan harga, pengemasan baru, rencana-rencana kampanye iklan konsumen atau promosi penjualan.

4. Iklan Eceran

Kegunaan iklan eceran adalah sebagai berikut:

• Mempopulerkan perusahaan, memikat para konsumen dengan janji-janji tertentu, dan berkenaan dengan toko atau para pengecer
• Menjual barang-barang yang eksklusif bagi toko tertentu
• Untuk menjual stok atau toko, bisa juga mempromosikan barang-barang yang musiman sifatnya, untuk menampilkan pola pemilihan poduk yang cermat, atau mengumumkan penawaran khusus.

5. Iklan Bersama

Sebuah dukungan iklan yang diberikan oleh pihak perusahaan atau pabrik kepada para pengecer produk-produknya juga lazim disebut dengan istilah “kerja sama iklan secara vertical”. Kerja sama iklan merupakan sisi penting dan iklan eceran dan bentuknya sendiri macam-macam misalnya, pemakaian logo, pembiayaan bersama, pemasokan art-work, semua biaya ditanggung pemasok dan daftar distribusi.

6. Iklan Keuangan

Tujuan iklan keuangan biasanya adalah untuk menghimpun dana pinjaman atau menawarkan mdal, baik dalam bentuk asuransi, penjualan saham, surat obligasi, surat hutang atau dana pension. Namun bisa juga iklan tersebut hanya berupa pengumuman atau laporan keuangan dari suatu perusahaan kepada public, yang salah satu tujuannya, tentu saja untuk menunjukkan betapa solidnya keuangan yang bersangkutan.

7. Iklan Rekruitment

Iklan jenis ini bertujuan merekrut calon pegawai (seperti anggota polisi, angkatan bersenjata, perusahaan swasta, dan badan-badan umum lainnya). Dan bentuknya antara laian iklan kolom yang menjanjikan kerahasian pelamar (classified) atau iklan selebaran biasa.    

Tujuan iklan

Iklan sebaiknya dirancang untuk mencapai sasaran spesifik dari perusahaan, walaupun tujuan akhir dari program periklanan adalah untuk mendorong terjadi keputusan pembelian oleh konsumen. Sasaran periklanan  bisa  ditentukan berdasarkan klarifikasi apakah tujuan periklanan bermaksud menginformasikan, membujuk atau mengingatkan saja.    

• Iklan informatif.  Ini berarti perusahaan harus merancang iklan sedemikian rupa agar hal-hal penting mengenai produk bisa disampaikan dalam pesan iklan. Iklan yang menonjolkan aspek manfaat produk biasanya dikategorikan sebagai iklan yang bersifat informatif.
• Iklan membujuk . Periklanan ini biasanya membujuk konsumen dan berperan penting bagi perusahaan dengan tingkat persaingan tinggi. Dimana Perusahaan mencoba menyakinkan konsumen bahwa merek yang ditawarkan adalah pilihan yang tepat. Iklan yang membujuk  biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan. Perusahaan berusaha membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan dengan produk lain yang sejenis.
• Iklan mengingatkan. Biasanya iklan mengingat digunakan untuk mengingatkan produk-produk yang sudah mapan. Banyak produk-produk yang dulu mapan dan menguasai pasar kini hilang karena tidak adanya iklan yang bersifat mengingatkan.

Pada dasarnya tujuan akhir periklanan adalah untuk merangsang atau mendorong terjadinya penjualan (sales). Untuk mencapai tujuan itu, ada beberapa hal yang perlu dilakukan. Secara umum tujuan periklanan adalah sebagai berikut :

1. Menciptakan pengenalan merek / produk / perusahaan

Melalui periklanan khalayak akan mengetahui keberadaan merk, produk maupuin perusahaan pasar.

• Memposisikan

Melalui periklanan perusahaan pasar dapat memposisikan produknya dengan membedakan diri dengan produk pesaing.

• Mendorong prospek untuk mencoba

Dengan menyampaikan pesan-pesan yang persuasive, khalayak didorong untuk mencoba menggunakan produk atau merk yang ditawarkan.

• Mendukung terjadinya penjualan

Dengan beriklan diharapkan konsumen bertindak untuk membeli produk

• Membina loyalitas

Dengan beriklan akan semakin memantapkan keberadaan pelanggan yang loyal. Artinya perusahaan ingin menyampaikan bahwa merk dan produk yang pernah digunakan konsumen masih tetap ada dipasar.

• Mengumumkan cara baru pemanfaatan

Inovasi atau cara baru pemanfaatan dapat dapat diketahui khalayak melalui iklan

• Meningkatkan citra

Dengan iklan akan meningkatkan citra produk, merk maupun perusahaan.

Fungsi dan Peran Periklanan

1. Sumber Informasi

Dengan iklan, dapat membantu masyarakat untuk memilih altenatif produk yang lebih baik atau yang lebih sesuai dengan kebutuhannya. Artinya iklan dapat memberikan informasi yang lebih banyak daripada yang lainnya, baik tentang produknya, distribusi atau tempat pembeliannya atau informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi masyarakat.

• Kegiatan Ekonomi

Periklanan mendorong pertumbuhan perekonomian karena produsen didorong untuk tetap memproduksi dan memperdagangkan produk untuk melengkapi kebutuhan masyarakat yang terus berkembang.

• Pembagi Beban Biaya

Periklanan membantu tercipatanya skala ekonomi yang besar bagi setiap produk, sehingga menurunkan biaya produksi dan distribusi per unit atas produk tersebut, dan pada akhirnya memurahkan harga jualnya kepada masyarakat.

• Sumber Dana Media

Periklanan merupakan salah satu sumber dana media yang menunjang media untuk tetap eksis. Munculnya banyak media membuat persaingan semakin ketat.

• Identitas produsen

Melalui kegiatan periklanan, masyarakat akan mengetahui produsen. Ada perusahaan yang dalam iklannya memnonjolkan perusahaanya

• Sarana Kontrol

Melalui kegiatan periklanan, masyarakat dapat membedakan produk-produk sah dengan tiruan.

Strategi Periklanan

Ada dua syarat utama yang harus dipenuhi :

1. Siapa khalayak sasaran perikalanan
   1. Bagaimana membuat khalayak sasaran periklanan tersebut tahu tentang iklan produk kita sehingga tercapai yang dinyatakan oleh tujuan periklanan.

Manfaat Iklan

Manfaat iklan yang terbesar adalah membawa pesan yang ingin disampaikan oleh produsen kepada khalayak ramai. Iklan menjangkau berbagai daerah yang sulit dijangkau secara fisik oleh produsen melalui siaran televisi atau radio. Sekalipun memerlukan biaya yang secara nominal besar sekali jumlahnya, bagi produsen yang dapat memanfaatkan kreativitas dalam dunia iklan, strategi iklan yang tepat menjadi murah.

Manfaat Iklan Bagi Kegiatan Penjualan

Iklan yang efektif dapat menunjang keberhasilan penjualan produk. Berikut ini disajikan beberapa manfaat program periklanan bagi kegiatan penjulan.

1. Petunjuk Jalan

Banyak perusahaan menyipakan brosur, leatlefts atau catalog produk yang mereka hasilkan, termasuk penjelasan tentag hal-hal teknis produk dan kiriman langsung atau melalui email kepada calon-calon pembeli tertentu. Daftar calon pembeli produk dapat diperoleh dari kantor-kantor pemerintah dan lain sebagainya.

Teknik periklanan seperti ini banyak diterapkan oleh perusahaan Asuransi dan produsen industrial dan barang-barang modal seperti mesin dan peralatan. Brosur, leaflets atau katalog produk tersebut dapat disertai surat penawaran atau hanya surat promosi penjualan. Surat itu dilengkapi formulir tanggapan atau balasan dari calon pembeli. Oleh bagian promosi dan periklanan surat balasan calon pembeli yang tertarik kepada produk diserahkan kepada Sales Executive untuk ditindak lanjuti.

• Sebagai pembuka pintu

Iklan tentang peusahaan atau produk juga bermanfaat sebagai pembuka pintu calon pembeli bagi sales executives. Calon pembeli yang telah mengenal nama perusahaan atau merek produk iklan di televisi, radio, surat kabar, majalah, pameran atau cara lain, biasanya lebh antusias dan resektif menerima kunjungan sales excutive. Karena calon pembeli sudah mengenal nama perusahaan atau merek produk , sales executive, dapat menghemat waktu mengenalkan diri, perusahaan atau produk.

• Menjamin Ketepatan Waktu Pertemuan

Surat promosi penjualan atau penawaran dapat menolong sales executives untuk bertemu calon pembeli pada waktu yang ditentukan sebelumnya. Calon pembeli yang menyatakan tertarik kepada produk, dapat diminati waktu untuk ditemui sales executives. Karena waktu kunjungan sebelumnya telah disetujui calon pembeli, sales executives dapat menghemat waktu perjalanan dan menunggu.

• Menindak Lanjuti Kunjungan sales Executuves

Ada kalanya pada kunjungan pertama sales executives belum berhasil bertemu dengan calon pembeli. Padahal calon pembeli tadi tergolong manjanjikan. Dalam keadaan seperti itu bagian promosi dan periklanan dapat menindak lanjuti kunjungan sales executives dengan mengirimkan surat promosi penjualan atau surat penawaraan produk. Surat tersebut kemudian disusul dengan kunjungan sales executives.

• Menghangakan Hubungan Bagian Penjualan Dengan Calon Pembeli

Pengambilan keputusan membeli barang modal yang mempergunakan teknologi tinggi dan mahal harganya, membutuhkan cukup lama. Selama proses pengambilan keputusan itu manajer penjualan, bagian produksi dan sales executives produsen barang modal berkali-kali mengunjugi calon pembeli.

• Meningkatkan Mutu Hubungan Dengan Pelanggan

Iklan juga dapat membantu sales executives untuk menjual seri produk lebuh banyak kepada para pelanggan. Dengan dukungan iklan mereka diharapkan dapat menjual produk lebih banyak kepada pelanggan dan mengaktifkan pelanggan yang pasif. Para pelanggan yang pasif atau yang membeli produk dalam jumlah yang lebih sedikit dari daya beli mereka hendaknya disususn dalam daftar pelanggan pasif.

Pemilihan dan Penentuan Media

Dalam proses seleksi media yang akan digunakan dalam kampanye promosi, pimpinan perusahaan harus mempertimbangkan sifat-sifat periklanan golongan-golongan utama media. Istilah sifat dipilih disini,bukan sebuah keuntungan dan kerugian. Sebagai contohnya, satu sifat radio menimbulkan sebagai media pengiklanan adalah bahwa radio menimbulkan kesan lewat pendengaran. Buat banyak produk, sifat ini merupakan keuntungan. Akan tetapi bagi produk yang dapat diajukan secara baik dalam foto berwarna, sifat radio tersebut merupakan kerugian.

Ada beberapa media yang dijadikan sebagai pengiklana suatu perusahaan adalah sebagai berikut:

1. Media Cetak

Menurut Rhenald Khasali (1995;99) dalam bukunya “Manajemen Periklanan” Media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan pesan–pesan visual. Media ini terdiri dari lembaran dengan sejmlah kata, gambar, atau foto,dalam tata warna dan halaman putih. Fungsi utama media cetak adalah member informasi dan menghibur. Didalam pengertian ini, media cetak yang digunakan untuk periklanan dibatasi pada surat kabar dan majalah.

Adapun keunggulan pada kedua media cetak tersebut :

• Surat Kabar

Market Coverage, Surat kabar dapat menjangkau daerah-daerah perkotaan sesuai dengan cakupan pasar.

• Comparsion Shopping

Keuntungan kedua menyangkut kebiasaan konsumen membawa surat kabar sebagai referensi untuk memilih barang sewaktu belanja.

• Positive Consumer Attitudes

Konsumen umumnya memandang surat kabar memuat hal-hal actual yang perlu segera diketahui khalayaknya pembaca.

• Flexibility

Pengiklanan dapat bebas memilih pasar mana yang akan di prioritakan. Dengan demikian ia dapat memilih media mana yang cocok.

•  Majalah
• Khalayak Sasaran salah satu keunggulan majalah jika dibandingkan dengan media lainnya adalah kemampuannya menjangkau segmen pasar tertentu yang terspesialisasi.
• Penerimaan Khalayak, keunggulan adalah kekmpuan mengangkat sasaran terhadap prestise majalah yang bersangkutan.
• Long life span, majalah adalah media yang memiliki usia edar paling panjang dari sekuruh media yang ada. Selain itu, majalah yang dimiliki oleh khalayak umumnya disimpan hingga bertahun-tahun sebgai refrensi.
• Kualitas Visual, kualitas visual majalah sangat prima karena umumnya dicetak diatas kertsa berkualitas tinggi. Dengan demikian kebanyakan majalah dapat menyajikan tata warna, reproduksi foto, baik hitam-putih maupun berwaran dengan surat kabar.

•  Media Televisi

Televise media yang paling baru dan berkembang paling banyak diantara media-media terpenting, dan mungkin seklai yamg paling serbagun (versatile). Himbauannya dating lewat penglihatan maupun pendengaran; produk-produk dapat didemonstrasikan dan diterangkan. Televisi sangat luwes dalam hal meliputi pasaran geografis serta mengenai waktu penyajian pesannya. Karena pesan sebagian datang lewat pendengaran, televisi dapat memanfaatkan pengaruh personal dramatis dari ucapan kata-kata pesan itu.

Adapun keunggulan yang dimiliki oleh media televisi adalah sebagai berikut :

• Efisien biaya, banyak pengiklanan memandang televisi sebagai media yang paling efektif untuk menyampaikan pesan-pesan komersialnya. Salah satu keunggulannya adalah kemampuan menjangkau khalayak sasaran sangat luas.
•  Dampak yang kuat, keunggulan lainnya adalah kemampuannya menimbulkan dampak yang kuat terhadap konsumen, dengan tekanan pada sekaligus dua indera : penglihatan dan pendengaran. Televisi juga mampu menciptakan kelenturan bagi pekerjaan – pekerjaan kreatif dengan mengkombinasikan gerakan, kecantikan, suara, warna, drama dan humor.

• Media Radio

Seperti majalah, radio adalah media yang memiliki jangkauan selektif terhadap segmen pasar tertentu. Dalam masyarakat agraris dengan jangkauan wilayah yang sangat luas, radio telah menjawab kebutuhan untuk meyakinkan komunikasi yang dapat memicu perubahan masyarakat.

Sebagai media, radio memiliki beberapa keunggulan sebagai berikut :

• Menjangkau jumlah khalayak sasaran yang besar pada waktu yang bersamaan
•  Menjangkau individu atau kelompok masyarakt yang hidup terpencil dan terpencar-pencar seperti kehidupan masyarakat agraris pada umumnya
• Cepat menyampaikan pesan sehingga dapat memberikan informasi mutakhir yang berguna
• Mengatasi berbagai kendala geografis dan
• Mudah dimengerti, tidak memerlukan kemampuan membaca yang memang belum banyak dimiliki rakayat banyak.

• Media Luar Ruang

Yang dimaksud dengan media luar ruang disini adalah seperti papan reklame. Pengiklanan papan reklame merupakan media yang fleksibel dan murah. Oleh karena dapat mencapai hampir semua penduduk, cara ini cocok sekali untuk produk konsumen yang banyak dipakai, yang memerlukan keterangan singkat. Ini merupakan bentuk paengiklanan tipe mengingatkan, dan pengaruhnya terasa karena ukuran yang besar dan berwarna.

Keunggulan yang dimiliki media ini adalah sebagai berikut :

• Fleksibilitas
• Pengulangan papaaran yang tinggi
• Biayanya rendah
•  Persaingannya juga rendah

6. Media Lini Bawah

Dalam hal ini yang termasuk media lini bawah yakni antara lain, promosi penjualan, sponsor, direct mail (untuk iklan dengan metode pemasaran direct respone) dan pameran- pameran. Namun sesungguhnya diluar media-media ini, masih bnayak media iklan lini bawah lainnya. Mulai dari media-media yang cukup penting seperti catalog yang menawarkan peluang-peluang pemasaran tersendiri, sampai media-media yang jarang diperhitungkan.

Keunggulan yang dimiliki media ini adalah sebagi berikut : Audiens terpilih, Fleksibilitas,  Tidak ada pesaing iklan dalam media yang sama.

Sales Promotion

Arti Definisi / Pengertian Promosi

Menurut Martin L. Bell dalam Basu Swasta dan Irawan (1990:349) promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedangkan menurut William G. Nikels dalam bukunya Basu Swasta dan Irawan (1990:349) promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. 

WJ Stanton mendefinisikan promosi penjualan sebagai semua kegiatan selain periklanan, personal selling, hubungan masyarakat dan publisitas yang ditujukan untuk merangsang permintaan pelanggan dan meningkatkan kinerja pemasaran penjual.

Dari definisi diatas dapat kita simpulkan Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya.

Inti dari kegiatan promosi adalah manfaat, atau alasan mengapa calon pembeli harus membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Manfaat yang dimiliki setiap produk atau jasa dapat dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

• Fungsi. Apa yang dapat dilakukan oleh produk atau jasa tersebut, (contoh: makanan ringan yang hanya membutuhkan waktu 3 menit untuk menyiapkannya)
• Citra. Gaya, prestise dan nilai emosional dari produk atau jasa tersebut
• Manfaat extra. Manfaat lain yang bukan bagian utama dari produk atau jasa tersebut (contoh: tambahan buku tulis gratis dan kupon potongan harga)

Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif dan hadiah-hadiah
untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.

Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship marketing (RM).

Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

Jenis promosi

Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain :

1. Periklanan (Advertising)

Bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alasan supaya membeli

• Penjualan Tatap Muka (Personal Selling),

Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian atau  kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :

1. personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
2. tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen
3. mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
4. biaya operasionalnya cukup tinggi

• Publisitas (Publisity)

Bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah) atau
merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial. Tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling.

• Promosi Penjualan (Sales promotion)

Bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut.

Tujuan Promosi

1. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
   1. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
   1. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan
   1. Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
   1. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing
   1. Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.

Penjualan alat promosi bervariasi dalam tujuan khusus mereka. Sebuah sampel gratis merangsang percobaan konsumen, sementara manajemen gratis penasehat komentar layanan bersama jangka hubungan dengan pengecer. Dari perspektif pemasar, promosi penjualan melayani tiga rolesit penting menginformasikan, membujuk dan mengingatkan calon pelanggan dan saat ini dan penonton otherselected tentang perusahaan dan produk-produknya. Karena saluran distribusi sering panjang, produk dapat melewati banyak negeri antara produsen dan konsumen. Oleh karena itu, produsen harus menginformasikan perantara serta konsumen akhir atau pengguna bisnis tentang produk. Pedagang, pada gilirannya harus menginformasikan pengecer dan pengecer harus menginformasikan konsumen. Sebagai jumlah pelanggan potensial tumbuh dan dimensi geografis dari pasar berkembang, masalah dan biaya menginformasikan kenaikan pasar.

 Tujuan dasar dari promosi penjualan adalah:

1. Untuk memperkenalkan produk baru

Untuk mendorong pembeli untuk membeli produk baru, sampel gratis boleh didistribusikan atau uang dan tunjangan dagangan dapat ditawarkan untuk bisnis untuk saham dan menjual produk.

• Untuk menarik pelanggan baru

Pelanggan baru mungkin tertarik dengan isu sampel gratis, premi, kontes dan perangkat sejenis.

• Untuk mendorong pelanggan hadir untuk membeli lebih banyak

Pelanggan ini dapat dibujuk untuk membeli lebih banyak dengan mengetahui lebih banyak tentang produk, bahan dan kegunaan.

• Untuk membantu perusahaan tetap kompetitif

Penjualan promosi dapat dilakukan untuk memenuhi persaingan dari perusahaan.

• Untuk meningkatkan penjualan di off season

Pembeli dapat didorong untuk menggunakan produk dalam musim off dengan menunjukkan mereka berbagai penggunaan produk.

• Untuk meningkatkan persediaan pembeli bisnis

Pengecer dapat dirangsang untuk tetap unit saham lebih dari produk sehingga lebih banyak penjualan dapat dilakukan.

Promotional Mix / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal.

Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :

1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
   1. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
   1. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
   1. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
   1. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
   1. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.

Umumnya promosi penjualan bisa digunakan untuk melaksanakan lima tugas pokok.

1. Meluncurkan produk baru

Teknik promosi penjualan dengan pemberian insentif jangka pendeknya dapat digunakan untuk membantu peluncuran produk baru atau formula baru dari produk yang telah ada. Guna memberikan efek jangka panjang, produk harus memberikan manfaat yang dijanjikan kepada konsumen. Jika tidak pembelian ulang tak akan terjadi.

• Membangun pola belanja konsumen

Dengan cara membujuk para pemula (pembeli pertama) untuk membeli ulang. Keberhasilanya tergantung produknya. Bila produknya memberikan keuntungan yang dijanjikan, promosi penjualan dapat membantu terjadinya pembelian ulang, dan ini akan membangun pola belanja konsumen atas produk itu

• Meningkatkan penjualan produk pengiring

Promosi penjualan tidak saja dapat menaikan penjualan suatu produk, tapi dapat juga mempengaruhi peningkatan penjualan produk pengiringnya. Contohnya peningkatan –peningkatan penjualn roti tawar bisa mengakibatkan juga peningkatan penjualan selai

Beberapa perbedaan diantara iklan dan promosi dilihat dari tujuanya adalah sebagai berikut:

• Periklan berupaya untuk mengkomunikasikan pesan penjualan, sedangkan promosi penjualan mewarkan hadiah, pada periode waktu tertentu, supaya konsumen membeli barang/jasa yang ditawarkan.
• Periklan selalu dipertimbangkan untuk tujuan jangka panjang, sementara promosi penjualan didesain untuk tanggapan segera dan selalu dalam jangka periode pendek.
•  Periklanan seringkali digunakan untuk membangun citra merk produk, sedangkan promosi penjualan berorentasi pada tindakan (action) Tujuannya adalah penjualan segera.
• Periklanan senantiasa menambahkan nilai presepsi pada suatu merk, akan tetapi promosi penjualan menambahkan nilai sebenarnya dalam upaya menciptakan penjualan.
• Dari segi aksinya, periklanan umumnya lebih baik digunakan dalam membangun kesadaran (awareness) akan merk, dan dalam memposition merk diantara para pesaingnya. Sementara promosi penjualan lebih kuat dalam menstimulasi pembelian produk baru, dan jauh lebih efektif dalam mengembangkan distribusi suatu produk, serta membantu membujuk konsumen untuk “menyetok “ merk tertentu.

• Miningkatkan pemakaian suatu produk.

Dengan memperkenalkan penggunan baru atau tambahan untuk produk yang sudah ada melalui promosi penjualan,pemakaian sering kali dapat ditingkatkan.

• Menetralisir kegiatan promosi pesaing

Promosi penjualan seringkali digunakan untuk mengimbangi kegiatan pesaing, khususnya mereka yang menggunakan media kampanye yang efektif. Tujuanya adalah untuk memelihara konsumen yang ada sekarang. Perusahaan market leader yang berkepentingan melindungi marek sharenya terhadap serangan dari luar sering menggunakn promosi penjualan dengan cara ini.

Peran Strategis Promosi Penjualan

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bagian dari strategi pemasaran yang penting, tetapi juga merupakan salah satu fungsi pemasaran yang paling sering salah dikelola. Karena promosi penjualan pada intinya digunakan sebagai sarana taktis, sering sekali fungsinya berubah menjadi sedikit lebih dari sekedar suatu seri bualan yang tidak teratur dan tidak berkait satu sama lain. Manajemen yang sama yang mengorganisasi promosi penjualan biasanya percaya bahwa periklanan harus sejalan dengan strategi keseluruhan. Mungkin hal ini disebabkan karena periklanan selalu didasarkan pada suatu falsafah untuk membangun monopoli merek jangka panjang dalam kondisi yang konsisten, padahal pemikiran dasar dari promosi penjualan adalah untuk membantu perusahaan mempertahankan suatu inisiatif taktis.

Walaupun demikian, tidak ada alasan untuk tidak adanya strategi bagi promosi penjualan, sehingga dengan demikian setiap promosi akan meningkatkan keefektifan dari promosi selanjutnya. Dengan pemikiran ini maka pertalian antara penjual dan pembeli akan terbentuk, sehingga sasaran taktis akan dikaitkan dengan beberapa rencana keseluruhan, dan dengan demikian secara umum akan terjadi penggunaan sumber daya yang lebih baik.

Ada pendapat umum bahwa penjualan adalah salah salah satu fungsi pemasaran yang paling sering salah pengelolaannya di antara seluruh fungsi lainnya. Sasaran dari setiap promosi harus ditetapkan dengan jelas. Sasaran tersebut dapat berupa uji coba, pembelian ulang, distribusi, display, atau pergeseran puncak pembelian untuk melawan persaingan.

Proses berikut ini dapat diterapkan:

1. Pilih teknik yang tepat 
2. Lakukan uji awal 
3. Lakukan promosi 
4. Evaluasi dengan mendalam

Pengeluaran harus dianalisis dan dikategorikan menurut jenis kegiatan (missal, pembukuan khusus, material khusus titik jual, berkurangnya keuntungan karena penurunan harga).

Mengenai rencana promosi penjualan sendiri, sasaran, strategi, dan rincian singkat mengenai waktu dan biaya yang dibutuhkan juga harus dimasukkan. Harap diperhatikan bahwa tidak boleh ada rincian yang terlalu mendalam dalam suatu rencana promosi. Instruksi rinci promosi dibuat setelah rencana pemasaran dibuat. Misalnya, daftar cek berikut menggambarkan jenis rincian yang biasanya diedarkan. Namun demikian, yang muncul dalam rencana pemasaran tetap hanya gambaran ringkas saja.

Peran promosi rencana persiapan

Ada penerimaan luas bahwa promosi penjualan merupakan salah satu yang paling salah urus dari semua fungsi pemasaran. Hal ini dapat dikaitkan dengan kebingungan tentang apa yang promosi penjualan sebenarnya yang sering terjadi dalam pengeluaran tidak benar dipertanggungjawabkan. Beberapa perusahaan mencatat sebagai belanja iklan, yang lain sebagai pengeluaran tenaga penjualan dan lain-lain sebagai pengeluaran pemasaran umum – sedangkan hilangnya pendapatan dari pengurangan harga khusus tidak tercatat sama sekali.

Dalam rangka mengelola pengeluaran promosi penjualan perusahaan menjadi lebih efektif, ada satu langkah penting yang harus diambil. Pertama, tujuan untuk promosi penjualan harus ditetapkan dengan cara yang sama bahwa tujuan sebuah dikembangkan untuk iklan, harga, atau distribusi.

Baca Juga: PEMASARAN